民資進(jìn)電信業(yè)僧多粥少：煤老板表達(dá)濃厚興趣

　　【導(dǎo)讀】與三大運(yùn)營商就移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)接觸過的企業(yè)不下60家，甚至有山西煤老板表達(dá)了濃厚興趣。由于正式方案未出臺，大家還沒有實(shí)質(zhì)動作。

　　當(dāng)煤老板都開始對虛擬運(yùn)營商感興趣的時候，說明民間資本渴望通過“移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)”進(jìn)入電信業(yè)的熱情達(dá)到了頂峰。

　　自1月8日，工信部在其官方網(wǎng)站公布“《移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)方案》(征求意見稿)”以來，相關(guān)行業(yè)對此的探討就沒有停止過。手機(jī)連鎖渠道、家電賣場、電商網(wǎng)站，甚至一些沒有直接關(guān)聯(lián)的民營公司都在躍躍欲試，希望進(jìn)來分一杯羹。

　　據(jù)記者了解，目前與三大運(yùn)營商就“移動通信轉(zhuǎn)售”業(yè)務(wù)接觸過的企業(yè)不下60家，甚至有山西煤老板也表達(dá)了濃厚的興趣。不過，由于試點(diǎn)正式方案尚未出臺，大家目前基本還沒有實(shí)質(zhì)動作。

　　近日，業(yè)界有消息稱，移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)的最終方案已經(jīng)完稿，只等工信部簽發(fā)。據(jù)見過正式稿的某研究機(jī)構(gòu)人士稱：正式方案與征求意見稿差別不大。這也意味著，如果工信部在核心定價問題上沒做修改，未來轉(zhuǎn)售企業(yè)與運(yùn)營商的談判過程將更加艱難。

　　在轉(zhuǎn)售試點(diǎn)開啟之前，北京郵電大學(xué)教授闞凱力于4月18日公開為行業(yè)“潑冷水”降溫。闞凱力表示，目前開放虛擬運(yùn)營的時機(jī)已經(jīng)晚了，而且轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的定價權(quán)在運(yùn)營商手中，虛擬運(yùn)營商們難以做大。

　　另一方面，民營企業(yè)的熱情依然高漲。比如迪信通近日就召集眾多中小手機(jī)渠道商一起，召開了虛擬運(yùn)營論壇，探討抱團(tuán)方案，希望共同爭取移動通信轉(zhuǎn)售牌照。同時也獲得更多與運(yùn)營商談判的底氣。

　　一邊是民營資本的熱情高漲，一邊是移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的前途未卜。中國虛擬運(yùn)營商之夢，最終會美夢成真還是夢想落空？

　　僧多粥少的市場

　　據(jù)為運(yùn)營商提供IT服務(wù)系統(tǒng)的亞信聯(lián)創(chuàng)IT規(guī)劃咨詢部總監(jiān)涂遠(yuǎn)鴻透露，目前與三大運(yùn)營商有過接觸的企業(yè)大概有60多家。

　　“很高興我們終于有這個機(jī)會了?！睂τ谝苿油ㄐ呸D(zhuǎn)售試點(diǎn)即將開始的消息，迪信通創(chuàng)始人劉東海向記者描述他的心情是“非常興奮”，雖然他也知道未來在具體的執(zhí)行上還要克服很多困難。

　　劉東海說，像迪信通這樣的手機(jī)連鎖從1995年就開始和運(yùn)營商合作了，“那時候是為運(yùn)營商賣SIM卡?！焙髞硎恰霸谝苿訅艟W(wǎng)里做增值服務(wù)，效果也不錯”。劉東海認(rèn)為，移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的放開，能為迪信通帶來新的機(jī)會。

　　除了迪信通之外，在國內(nèi)還有哪些人對移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)真正有興趣？

　　據(jù)為運(yùn)營商提供IT服務(wù)系統(tǒng)的亞信聯(lián)創(chuàng)IT規(guī)劃咨詢部總監(jiān)涂遠(yuǎn)鴻透露，目前與三大運(yùn)營商有過接觸的企業(yè)大概有60多家。

　　涂遠(yuǎn)鴻把目前有意開展移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的企業(yè)分成了四大類，包括：迪信通、樂語、天音等手機(jī)連鎖或渠道商；蘇寧、國美等大型賣場；淘寶、京東等電商網(wǎng)站；以及紅豆、萬達(dá)等沒有直接關(guān)聯(lián)的企業(yè)，甚至有山西煤老板。

　　有這么多的人有意加入，那么市場到底有多大呢？

　　“這塊市場其實(shí)并沒有大家想象的那么樂觀?！蓖窟h(yuǎn)鴻提醒說，從目前全球的統(tǒng)計情況來看，虛擬運(yùn)營商的平均用戶規(guī)模大約是基礎(chǔ)運(yùn)營商市場的3%左右。其中歐美地區(qū)比較好的能達(dá)到7%，但亞太地區(qū)則在1%左右。

　　“中國剛開始試點(diǎn)，樂觀估計第一年能到1%就非常不錯了?！蓖窟h(yuǎn)鴻說。由此我們可以做一個粗略的計

　　算：中國三大運(yùn)營商一年的市場規(guī)模大約是1萬億人民幣，虛擬運(yùn)營商占1%的規(guī)模那就是100億。

　　由于全球的一般經(jīng)驗(yàn)是，虛擬運(yùn)營商的ARPU會比基礎(chǔ)運(yùn)營商低30%?！八院芸赡苁袌鲋挥?0個億，有60多家企業(yè)來分，平均每家只有10億左右的盤子?！蓖窟h(yuǎn)鴻表示，這還是最樂觀的估計。

　　現(xiàn)實(shí)情況是，不可能所有的企業(yè)都平均分配，有資源的大公司肯定會拿去絕大多數(shù)的份額。而參與方為了獲得轉(zhuǎn)售資格還要投入巨大的成本，很可能入不敷出。

　　根據(jù)之前試點(diǎn)方案征求意見稿規(guī)定：移動通信轉(zhuǎn)售企業(yè)不自建無線網(wǎng)、核心網(wǎng)、傳輸網(wǎng)等移動通信網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施。但必須建立自己的客服系統(tǒng)。

　　另外，工信部對開展轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)的企業(yè)資質(zhì)也做出了硬性規(guī)定，包括在省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)經(jīng)營的，以及在全國或者跨省經(jīng)營的，都有不同的專業(yè)人員數(shù)量要求。同時，對客服等長期服務(wù)能力，營業(yè)場所及設(shè)施，信息安全保障能力等都有明確規(guī)定。

　　核心定價權(quán)難題

　　北京郵電大學(xué)教授闞凱力認(rèn)為，發(fā)展移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)有一個核心問題，那就是“批發(fā)價怎么定？”如果這個問題得不到解決，那些對虛擬運(yùn)營商躍躍欲試的企業(yè)們都會生存艱難。

　　所謂批發(fā)價格，就是移動通信轉(zhuǎn)售企業(yè)從運(yùn)營商處打包購買“話音”、“數(shù)據(jù)”、“短信”等服務(wù)的價格。批發(fā)價格比運(yùn)營商自己零售的市場價格越低，虛擬運(yùn)營商能獲得的利潤就越高。

　　試點(diǎn)方案征求意見稿中關(guān)于這一點(diǎn)的說法是，“批發(fā)價格水平應(yīng)該低于當(dāng)?shù)毓娛袌錾贤悩I(yè)務(wù)的最優(yōu)惠價格水平。”至于低多少，則尚無硬性規(guī)定?？赡苤饕€是要看轉(zhuǎn)售企業(yè)們與運(yùn)營商談判的議價能力。

　　劉東海告訴記者，這也是他目前最擔(dān)心的一點(diǎn)。由于政府最終政策尚未出臺，運(yùn)營商態(tài)度也不太明朗等不確定因素，迪信通目前對于移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)的申請還處于準(zhǔn)備階段，還沒到可以決定選擇哪個運(yùn)營商的階段。

　　根據(jù)劉東海對歐美等地的虛擬運(yùn)營商考察的情況來看，他認(rèn)為“轉(zhuǎn)售企業(yè)拿到的批發(fā)價格在運(yùn)營商零售價的4折以下才能賺錢?！绷頁?jù)記者從其他希望申請牌照的連鎖企業(yè)了解到，4折是大家普遍期望的批發(fā)價水平。

　　但是，國內(nèi)三大運(yùn)營商愿不愿意給出4折的價格？這目前還是個問號。即使初期拿到了比較好的價格，闞凱力認(rèn)為長期來看依然存在制約。

　　“如果運(yùn)營商自己不做零售這倒很好辦，但是他們自己做零售?！标R凱力說，從整體上來看虛擬運(yùn)營商做大了之后對運(yùn)營商自己是有沖擊的，“產(chǎn)生威脅了它給你提高批發(fā)價怎么辦？”

　　另外，闞凱力還擔(dān)心，“萬一你真開發(fā)出了一些運(yùn)營商之前沒注意到的特色業(yè)務(wù)，它自己拿去做了怎么辦？”

　　對此，劉東海表示，虛擬運(yùn)營商的心態(tài)肯定不能想說自己要和基礎(chǔ)運(yùn)營商“分蛋糕”，而是要想出創(chuàng)新的點(diǎn)，找到新的產(chǎn)品覆蓋運(yùn)營商沒有能力或者沒有精力覆蓋到的人群，為運(yùn)營商帶來價值。

　　“不要跟運(yùn)營商說我們是競爭關(guān)系，也別說是競合關(guān)系，要說是合作關(guān)系。”野村綜研(上海)咨詢有限公司總監(jiān)劉羽給出的建議更加直接。他直接參與了當(dāng)年英國維珍移動入華談判的全程，維珍移動進(jìn)入中國的虛擬運(yùn)營商計劃最終因政策風(fēng)險夭折。劉羽提醒移動通信轉(zhuǎn)售企業(yè)要注意與運(yùn)營商的關(guān)系，同時要注意政策風(fēng)險。

　　嘗試新方向

　　“當(dāng)時歐洲發(fā)展虛擬運(yùn)營是2G時代，是話音，短信時代?，F(xiàn)在則是3G甚至LTE，屬于OTT時代?！标R凱力認(rèn)為，現(xiàn)在開放虛擬運(yùn)營其實(shí)為時已晚。

　　但是也有觀點(diǎn)認(rèn)為現(xiàn)在并不晚，新的時代也意味著新的機(jī)會。

　　“現(xiàn)在的挑戰(zhàn)在于：數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)增長很快。不是簡單地照搬國外模式就能成功。”劉東海說。目前迪信通已經(jīng)進(jìn)行了一些關(guān)于數(shù)據(jù)服務(wù)的外圍嘗試，比如做增值禮包，把流行的應(yīng)用裝到SD卡、TF卡上出售。

　　雖然這是一項(xiàng)在年輕人看來很不起眼的業(yè)務(wù)，但是中國10億手機(jī)用戶中，還有很大一部分的人群是有這種需求的。據(jù)悉這項(xiàng)業(yè)務(wù)目前已經(jīng)為迪信通貢獻(xiàn)了可觀的利潤。

　　類似的思路也可以運(yùn)用到未來的移動通信轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)中。核心就在于細(xì)分的、定制化的服務(wù)。劉東海認(rèn)為，歐洲的零售同行在這方面有很多經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)，比如還有O2O的嘗試。

　　劉東海告訴記者，接下來迪信通也要開始嘗試線上與線下結(jié)合。比如網(wǎng)上預(yù)訂產(chǎn)品之后，可以告訴你最近的門店在哪里，自己上門店取貨還可以享受哪些服務(wù)等。據(jù)悉目前迪信通的線上銷售占到了總體份額的10%左右。

　　對于如何和運(yùn)營商議價，迪信通找到的一個方向是抱團(tuán)。4月19日，迪信通聯(lián)合北京中復(fù)電訊、四川迅捷通訊、黑龍江凌志數(shù)碼、上海萬虎光大通訊、浙江話機(jī)世界、廣東恒波等廠商成立了中國零售連鎖企業(yè)移動通信聯(lián)盟。

　　“我們可以集中采購，集中去和運(yùn)營商談判?！眲|海認(rèn)為，地方上的渠道在當(dāng)?shù)乇容^有優(yōu)勢，但是在面對運(yùn)營商時則規(guī)模尚小。而且，目前地方連鎖受到京東、蘇寧等巨頭的擠壓也比較厲害，所以大家本身就有抱團(tuán)的需求。

　　抱團(tuán)對未來運(yùn)營轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)也有好處?！叭绻總€人都去申請一個牌照，不是所有人都能拿到；大家各自去投資虛擬運(yùn)營計費(fèi)平臺、呼叫中心等，也難以收回成本?！眲|海認(rèn)為，聯(lián)合是最好的解決辦法。