銷售員揭秘保健品銷售“套路”：不愿再騙老年人

　　“我辭職了，因為我不愿意再騙那些善良的老年人?！比涨埃患冶＝∑蜂N售公司的優(yōu)秀銷售員小張辭職了。他致電本報揭露其所在的保健品公司銷售的重重套路，講述如何一步一步套走老人的錢。尤其讓他不能容忍的是，他所在的保健品公司除了賣給老年人昂貴的保健品，還開始鼓動老年人在公司“存錢”，只要存款就許給高額的利息，“我覺得這錢很可能血本無歸，騙老人的事我不能再干了?！毙堈f。

　　針對保銷品銷售“套路”，相關專家一一給出“破解”之道，提醒老年人謹慎購買保健品，尤其要警惕披著保健品銷售外衣的“非法吸存”。

　　第一招：“免費送雞蛋”引人上鉤

　　“其實保健品銷售的那些套路我們都很熟了，從聚人、留人到賣貨、家訪，一步一步進行下去，效果很顯著。”小張雖然只有25歲，但已有兩年的保健品銷售經驗，他是公司的優(yōu)秀銷售顧問。

　　根據小張的介紹，保健品銷售的第一步是聚人，怎么聚人？當然是發(fā)傳單免費送禮。他所在公司銷售的主要是一些調節(jié)血壓、血脂的普通保健品，成本不高，售價卻很貴，利潤非常高。公司慣用的招是“保健品空盒換雞蛋”。在小區(qū)周邊發(fā)傳單，凡持傳單前來聽講座的，可憑三個保健品空盒換2斤雞蛋?！斑@一招主要是為了鎖定經常吃保健品的老年人，這樣的老年人有保健意識，家庭條件也比較好，是我們的重點發(fā)展客戶。”小張說。

　　旁白：利用一些老年人愛貪便宜的心理，引人上鉤。

　　第二招：“專家”“醫(yī)生”依次上場忽悠

　　等到一批老年人拿著傳單和保健品空盒來領雞蛋時，“專家”就該上場了?！皩＜摇笔枪菊埖?，負責講健康養(yǎng)生的知識，當然重點還是講保健品的成分與效果，引起老老年人的興趣；然后，“醫(yī)生”上場，為聽講座的老年人免費體檢、看病，所謂的“醫(yī)生”只是穿個白大褂，說自己是某某醫(yī)學院畢業(yè)的。但是小張知道，這些“醫(yī)生”沒有一個是醫(yī)學院畢業(yè)的，現場“把脈”只是做做樣子，重要的是交流，比如老年人的身體狀況如何，“醫(yī)生”在“把脈”時都會自己說出來，根本不需要靠脈象來判斷，在交流中，“醫(yī)生”會推薦老年人購買幾個療程的保健品吃吃試試，很肯定地表示：“肯定有效果，吃了就知道了?！?/p>

　　在“專家”和“醫(yī)生”的雙重游說中，一些老年人就會心動，購買產品。“銷售產品時再給點優(yōu)惠，比如買一個療程贈半個療程，買兩個療程贈一個療程，再贈點生活用品。這種方式挺管用的，為了多要贈品，老年人會加大購買量，一般情況下都是一次買幾千塊錢的產品?！毙堈f。根據他的統(tǒng)計，他所在公司每組織一次健康講座，來20多人，當場至少能成交四五個客戶，一次收入數萬元，其他客戶再后期培養(yǎng)。

　　旁白：利用老年人迷信權威的心理和對健康的迫切追求，推銷保健品；利用老年人愛貪便宜享受優(yōu)惠的心理，加大保建品銷售量。

　　第三招：服務到家 親情回訪

　　一次購買幾千元保健品的老年人肯定沒帶那么多錢，接下來上場的就是像小張這樣的“銷售員”了，陪老人回家取錢，或者回家取卡，再陪著一起去銀行取錢，總之，一路服務到底，直到錢款到賬。

　　那沒有買保健品的老年人呢？別急，白送的雞蛋也有用，一定要替老人把雞蛋送回家。借此機會，了解老年人的家庭狀況，比如是獨居還是和兒女同住，家庭財務狀況好不好等，確定為重點客戶后，就得經?！坝H情回訪”，買點水果看望一下，陪老人聊聊天，只要老人高興了，買點保健品不算啥。

　　旁白：天下沒有免費的午餐，為了2斤免費的雞蛋，自己打開家門請進陌生人，是賺了還是虧了呢？

　　第四招： “免費旅游”實則大賣產品

　　該保健品銷售還有一個常用的“套路”是免費旅游。小張所在的公司每年都會組織老客戶去安徽“免費旅游”1-2次，一路上的交通、食、宿公司全包，名義是回饋老客戶。但是內部人都知道，這趟“免費旅游”實際上是一個“洗腦”的過程，陪同人員一路上會給大家講健康的重要性，進一步滲透保健品的效果?！按笳小笔菂⒂^保健品的生產車間，讓老年人親眼看到保健品的生產線，看到“真材實料”，增強對保健品的信心。參觀完生產線，現場就會推出一次大規(guī)模的“回饋老客戶”活動，很多老年人會批量訂貨，一次買上一兩萬元的產品。

　　“公司每次組織免費旅游都會去四五十人，每次都能賣出十幾萬元的貨，抵去旅游成本，還是很賺錢的?！毙堈f。

　　旁白：家有老人須謹記，免費旅游不要去。

　　“存款”不靠譜 不能再騙人了

　　賣保健品時，看著老年人大把大把地花錢，小張心里還是有點愧疚的。不過，真正讓他決定離職的，還是他所在的保健品公司新出的“存錢”政策。

　　小張說，從今年春節(jié)后開始，公司出了新政策，鼓勵老年人往該公司“存錢”，給10%的年息，而且存錢的客戶買保健品還可以享受更多優(yōu)惠。公司老板也給他們幾個銷售骨干開會，根據前期的上門“摸底”調查，找出一批家庭條件較好的重點客戶，讓銷售人員上門去做工作，鼓勵客戶存錢。

　　在老板的要求下，小張去給一個客戶做工作，那是一位80多歲的老大爺，平時對小張印象很好，交流也比較順暢，說了存錢給高息以及買保健品的優(yōu)惠后，老人很痛快地答應了。從老大爺家里出來，小張意外地在路上碰到了以前維護過的一位客戶，是一位80多歲的老奶奶，半年多沒見，這位老奶奶的狀態(tài)大不如從前，看起來迷迷糊糊。老奶奶的家人告訴他，老人去年參與了一個公司的集資，把一生的積蓄都投了進去，結果那個公司老板卷錢跑路，老人血本無歸。這件事對老人打擊很大，老人現在已經神志不清了。

　　老奶奶的遭遇讓小張很震驚。思來想去，他又返回了老大爺的家，委婉地告訴老大爺，錢還是存在銀行最安全，其他社會渠道雖然許給的利息高，但風險也大，萬一出現問題，也許就真回不來了。說完這番話，他覺得心里輕松多了。第二天，小張就向老板提出了辭職。

　　“我不知道老板向這些老年人借錢要做什么，到底能不能還上，這些我心里都沒底。所以我不干了，我準備換個行業(yè)做?！毙堈f。

　　記者調查

　　某些保健品銷售“套路”類似 出現問題維權難

　　據記者調查，小張講的他所在公司的保健品銷售“套路”并不新鮮，而是多數保健品銷售公司的常用“套路”。

　　石家莊市工商局12315的工作人員介紹說，他們經常接到老年人對保健品的投訴，但是解決起來并不容易。目前我國藥品、保健品市場由工商與食藥監(jiān)部門分工管理，工商部門主要負責虛假宣傳，食藥監(jiān)部門主要負責藥品和保健品的質量，有沒有正規(guī)批號，是不是假冒產品。事實上老年人投訴的很多保健品是有正規(guī)批號的，只是在銷售過程中進行了夸大宣傳，但是老年人又沒有留存夸大宣傳的證據，有的老年人甚至連銷售發(fā)票都沒有，這些都給維權造成了困難。

　　工商人士再次提醒老年人，不要輕信夸大的保健品宣傳，也不要輕信“健康專家”的推介，購買保健品時要選擇固定的銷售場地，還要認真閱讀保健品的說明書，記得索要正規(guī)發(fā)票。一旦出現問題，持藥品和發(fā)票盡快向相關部門投訴。

　　律師說法

　　涉嫌“非法吸存”可舉報

　　針對小張?zhí)岬降谋＝∑蜂N售公司鼓勵客戶“存款”問題，河北冀華律師事務所的何佳律師表示，這種行為涉嫌非法吸收公眾存款，他建議小張向公安機關舉報，由公安機會介入調查，避免更多老年人上當受騙。

　　何佳律師說，根據《最高人民法院關于審理非法集資刑事案件具體應用法律若干問題的解釋》，違反國家金融管理法律規(guī)定，向社會公眾（包括單位和個人）吸收資金的行為，同時具備下列四個條件的可認定為“非法吸收公眾存款或者變相吸收公眾存款”，一是未經有關部門依法批準或者借用合法經營的形式吸收資金；二是通過媒體、推介會、傳單、手機短信等途徑向社會公開宣傳；三是承諾在一定期限內以貨幣、實物、股權等方式還本付息或者給付回報；四是向社會公眾即社會不特定對象吸收資金。

　　何佳律師也提到了當前普遍存在的民間借貸現象。民間借貸屬合法行為，但是最高人民法院也規(guī)定了民間借貸的利率最高不得超過銀行同類貸款利率的4倍，超出此限度的利息法律不予保護。他提醒公眾，如果參與民間借貸，一定要對借款主體和借款用途有充分的了解和考察，切不可盲目放貸，最終本息全無。

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